7-LANGKAH UNTUK MEMUJUK DAN MEYAKINKAN

Mohamad Nasser Ismail

Kriteria dan Nilai Sesaorang Itu

– Bagaimana Mencungkil, Mengeluarkan dan Menimbulkan nya dengan Menggunakan NLP

l          Apakah mudah untuk meyakinkan atau memujuk sesaorang itu?

l          Bagaimanakah sesaorang itu membuat keputusan diri?

l          Apakah peranan nilai-nilai dan strategi pemikiran sesaorang itu?

l          Apakah langkah yang terbaik menggunakan istilah NLP yang boleh meyakinkan sesaorang itu?

l          Bagaimanakah boleh kita mencungkilkan dengan soalan yang mudah tapi hebat?

l          Apakah yang perlu kita ‘pasang-telinga’ kan apabila mendengar jawapan dari orang itu, dan bagaimanakah pula kita menyambut?

Sebelum kita bertanyakan bagaimana kita boleh mengeluarkan/ mencungkilkan/ menimbulkan/ mendapatkan nilai-nilai sesaorang itu, mari kita pastikan yang kita faham apa maksudnya dengan nilai-nilai atau kriteria-kriteria sesaorang itu. 

Tiap orang mempunyai proses bukan-lisani ( non-verbalnya) untuk memastikan bila sesuatu itu baik, sesuai atau buruk, betul atau salah dan yang tidak menepati bagi diri mereka. Tiap-tiap orang memperolehi keupayaan untuk mengeluarkan perkataan dan kata-kata yang menerangkan proses tersebut.

Perkataan dan kata-kata ini dinamakan kriteria atau nilai-nilai sesaorang itu apabila ia membuat sebarang keputusan pada dirinya tentang sesuatu itu. Apabila kriteria atau nilai-nilai sesaorang itu menepati pada diri nya mereka akan merasanya baik, puas dan selesa, dan sebaliknya apabila nilai-nilai itu tidak menepati atau bercanggah dengan nilai-nilai mereka, mereka akan merasa kurang baik, buruk dan tidak puas serta tidak selesa.

Ini amatlah penting di perhatikan, dan apabila sesaorang itu mendengar balik sebutan kriteria diri mereka itu dari orang lain, mereka akan merasa semacam kata-kata mereka itu didengari, diterima, dan rasa puas hati dan selesa dengannya. Kadangkala apabila perkara ini berlaku, ianya semacam baru sahaja mereka mendengarnya dan mengenalinya sehingga nilai-nilai dan kriteria itu memberikan mereka perasaan yang mudah di terima, tenang serta dapat dinikmatinya dengan baik. Dengan itu, apabila kita dapat melakukan penyungkilan nilai-nilai sesaorang itu seperti begini, kita telah pun dikatakan dapat berhubung diantara perasaan dan kata-kata yang menonjolkan strategi dan nilai-nilai orang itu dengan baik.

7-Langkah Untuk Meyakinkan (Memujuk/’Persuade’) Sesaorang itu dengan Menggunakan Strategi, Proses dan Kriteria sehingga tidak dapat sesaorang itu Menolaknya.

1.       Pastikan hasil yang disetujui bersama.

2.      Tubuhkan ’rapport’.

3.      Tanyakan soalan-soalan menyungkil strategi asas, seperti berikut:

"Bagaimanakah anda membuat keputusan (tentang sesuatu itu)…. ?"

"Bagaimana anda tahu ... ?"

“Apakah langkah-langkah yang anda ambil semasa anda ….. ?"

4.      Gunakan semua kiu (isyarat/tanda) perhubungan (komunikasi) bukan-lisani sesaorang itu yang telah dipaparkan secara tidak langsung kepada anda, seperti - Isyarat akses dari Mata, dan Penggunaan predikat kata Visual, Auditori dan kinesthetik.

5.      Terus cungkilkan/dapatkan/keluarkan sistem-sistem pemaparan utama sehingga selesai.

6.      Dapatkan semua detail mengenai kriteria sesaorang itu.

   Tanyakan, “Apakah yang penting bagi anda tentang….?

7.      Teruskan mengulang (seperti ’cycling’) segala strategi/proses mereka dan senaraikan kriteria berulang kali sehingga anda mencapai hasil anda itu.

Contoh dalam Perniagaan – Penjualan Kereta

Disini mari kita gunakan contoh diatas ini pada saorang yang hendak membeli sebuah kereta idaman hatinya – mari kita tambahkan kriteria kepada proses itu.

Mendapatkan Strategi Sesaorang Itu

Pertama, anda tanyakan salah satu soalan untuk meneliti dan menimbulkan proses/strategi sesaorang itu:

Soalan:

"Bagaimanakah anda buat keputusan untuk membeli kereta dahulu (kereta pertama, atau kereta sekarang dll) anda itu?“

Mereka menjawab:

“Mula-mula, saya fikirkan apa yang benar-benar penting bagi saya dan keluarga saya, kemudian saya menulis semuanya itu dalam satu senarai.  Kemudian saya menalipon ejen penjual kereta yang menjualkan kereta kepada saya dahulu. Saya kenal dan selesa dengannya. Saya dan isteri saya melihat beberapa buah kereta hingga kami jumpa satu yang kami dua-dua rasa bahwa ianya menepati keperluan kami.”

Mari teliti apa yang telah dikatakan dari pandangan atau aspek keseluruhannya dengan proses yang digunakan:

1.     Fikirkan apa yang penting (criteria) dalam sebuah kereta.

2.         Menulis senarai kriteria itu.

3.         Menalipon ejen penjual kereta yang dikenali

4.         Pergi melihat kereta-kereta hingga…

5.         Lihat kriteria yang sepadan (match)

6.         Merasa puas atau selesa

7.         Beli kereta itu.

Kedua, perhatikan strateginya pula – dari urutan kata-katanya (sequencenya) dari penggunaan 5 pancaindera nya, supaya kita dapat mengaturkan sistem pemaparan dalaman dan luaran (visual, auditori, kinesthetik dan kriterianya)

Strateginya mungkin seperti berikut:

1.      Memikirkan tentang -  Auditori kata-hati, kata dalaman.

2.      Menulis senarainya – Kinesthetik – pergerakan bukan perasaan.

3.      Menalipon ejen – Auditori luaran.

4.      Melihat kereta-kereta – Visual luaran.

5.      Nampak kriteria sepadan (match) – Visual

6.      Rasa selesa, baik, puas – Kinesthetik – perasaan.

Strategi nya:

Berkata-kata didalam hati 

     Menulisnya 

          Bercakap dengan saorang lain 

               Melihat 

                    Nampak sepadan/selaras 

                          Merasa puas, selesa

Untuk meyakinkan (“persuasive”), kita sekarang “cerminkan” kembali strategi orang itu dengan tepat didalam ‘sequence’ nya. Perhatikan respon nya. 

Tanyakan pada diri anda:

Adakah respon komunikasi non-verbal atau bukan-lisan nya menunjukkan yang mereka setuju dengan apa yang anda katakan? 

Adakah mereka kelihatan gembira setelah mendengarkannya?

Terus ulangkan strateginya berkali-kali. Secara ringkas, strateginya adalah:

Fikir - Tulis - Cakap – Lihat - Nampak – Rasa

Menambat Kriteria Sesaorang

Tanyakan soalan ini!- soalan mencungkil kriteria.

“Saya ingin membantu anda untuk mencarikan sebuah kereta yang ‘perfect’ untuk anda.”

Apakah yang penting bagi diri anda dan keluarga anda mengenai mempunyai dan memandu kereta yang ‘perfect’ itu?

Dan bukan soalan SEPERTI ini! Kenapa?

Perhatikan bagaimana saya menanyakan soalan itu. Saya mahu mendapatkan kriteria dan nilai-nilai yang lebih mendalam, terus sekali, jadi soalannya bukan lah “Apakah yang penting bagi anda dan keluarga anda mengenai sebuah kereta yang ‘perfect’?” Ini akan memberikan jawapan-jawapan seperti: 4WD, 5 pintu, 7-seater, CD dan radio, warna hijau-metallic dll. 

Jadi, tanyakan soalan ini!

Apakah yang penting bagi diri anda dan keluarga anda mengenai mempunyai dan memandu kereta yang ‘perfect’ itu?

Mereka menjawab:

“Dengan adanya sebuah kereta ‘perfect’ ini bermakna yang kami akan ada ruang duduk yang mencukupi supaya semua orang dalam ahli keluarga kami dapat kebebasan untuk berjalan bersama-sama serta dimana saja, dijalan raya didalam bandar mahupun diluar bandar. Kereta ini harus berupaya supaya keluarga kami dapat ‘bersiar-siar’ bersama dan kami juga harus mempunyai ruang untuk melayani saudara atau tetamu kami yang ingin ikut bersama sekira ada.”

Kriteria nya adalah:

1.      kebebasan untuk memandu dibandar atau luar bandar

2.     keluarga boleh ‘bersiar-siar’ bersama

3.      melayani saudara/tetamu

Satu contoh menggunakan Strategi, Proses dan Kriteria Menjadi:

Jawapan seterus anda: 

 “Cukup hebat! Kedengaran saya seperti satu jalan yang ‘perfect’ untuk melakukannya. Jadi, saya pasti yang anda ada beberapa fikiran mengenai apa yang penting bagi diri anda dan keluarga anda juga, pada sebuah kereta yang anda cari, jadi sekiranya anda belum lagi memikirkannya apa kata anda tuliskan kesemuanya didalam satu senarai dan talipon saya. Dan apabila anda dan isteri anda sedia, kita boleh sama-sama pergi untuk melihat sebahagian dari kereta-kerata yang ada. Ada banyak kereta didalam pasaran sekarang, dan saya pasti anda akan nampak satu yang anda rasa ‘perfect’ bagi diri anda. Dan setelah saya dapat membantu anda mencarikan kereta ‘perfect’ anda itu agar anda dan keluarga anda mendapati kebebasan untuk memandunya didalam atau luar bandar juga, keluarga anda akan benar-benar merasa gembira, puas dan selesa dan nyaman sementara anda dapat bersiar-siar bersama didalam nya. Dan anda akan mendapati ianya juga ada ruang yang ‘perfect’ untuk melayani saudara atau tetamu anda.

Nota: Bold hitam – menandakan Strategi.

Bold merah – menandakan Kriteria.

Apa agaknya saorang pembeli (ataupun pembeli ‘potential’) itu merasa dan apakah jawapan nya?